18 Custo de Aquisição

Ana ocupou a mesa da cozinha como quem preparava uma operação de guerra.

De um lado, colocou os alimentos. Do outro, tudo o que conseguira encontrar no depósito que pudesse ser chamado de embalagem sem exigir muita generosidade: potes de vidro de tamanhos diferentes, sacos de papel amassados, duas caixas de papelão, pedaços de barbante, uma pilha de guardanapos antigos e uma quantidade decepcionante de tampas que não serviam em pote nenhum.

No centro da mesa, deixou o caderno.

Traçou cinco colunas com a régua.

Produto. Quantidade. Custo. Preço. Lucro.

Observou a última palavra por alguns segundos.

Lucro ainda parecia uma pretensão.

Riscou e escreveu:

Retorno possível.

— Mudou muita coisa — comentou Seu Cícero, entrando pela porta dos fundos com uma cesta de ovos apoiada contra o quadril. — Só não sei se mudou pra melhor.

Ana levantou os olhos.

— O senhor está criticando minha planilha?

— Tô criticando essa cara de quem vai interrogar um bolo.

Seu Cícero depositou a cesta sobre a mesa. Alguns ovos tinham manchas de terra e palha grudada na casca. Ana olhou para eles, depois para o pano limpo que havia separado.

— Eles não podem ir assim.

— Assim como?

— Sujos.

Seu Cícero puxou uma cadeira e se sentou.

— Ovo nasce no galinheiro, pinguinha. O povo da feira sabe disso.

— Saber não significa querer levar uma parte do galinheiro para casa.

Ana pegou um ovo e examinou a casca.

— Vou limpar.

— Não lave.

A mão dela parou no caminho até a pia.

— Por quê?

— Porque estraga mais depressa.

Ana estreitou os olhos.

— O senhor tem certeza?

Seu Cícero apoiou os braços sobre a mesa.

— Crio galinha desde antes de você descobrir o que é computador.

Ana colocou o ovo de volta.

— Limpeza a seco, então.

— Isso existe?

— Vai existir daqui a cinco minutos.

Ela apanhou um pano ligeiramente áspero e começou a remover com cuidado a sujeira mais evidente das cascas. Seu Cícero acompanhou o trabalho com uma expressão resignada.

— Quantos? — perguntou Ana.

— Vinte e oito bons.

— Na cesta há trinta.

— Dois tão trincados.

Ana conferiu. Ele tinha razão.

Anotou vinte e oito na coluna da quantidade.

— Vendemos por unidade ou por dúzia?

— Meia dúzia.

— Por quê?

— Porque o povo compra junto com outras coisas. Uma dúzia pesa no bolso.

Ana fez uma conta rápida.

— Se vender em grupos de seis, precisamos de embalagens.

Seu Cícero apontou para uma pilha de bandejas de papel que ela havia descartado no chão.

— Aquilo não serve?

— Algumas estão rasgadas.

— As rasgadas a gente não usa.

— Isso não resolve o problema das que faltam.

— Amanhã cedo, a Marinalva do mercado vende umas pra nós.

— E quanto ela cobra?

Seu Cícero demorou um pouco mais do que Ana considerava aceitável para responder.

— Não sei.

Ana pousou o lápis.

— Como podemos comprar uma coisa sem saber quanto custa?

— Perguntando quando chegar lá.

— E se estiver caro?

— A gente reclama.

— E depois?

— Compra do mesmo jeito.

Ana respirou pelo nariz.

Seu Cícero sorriu, satisfeito por ter encontrado algum divertimento na manhã.

— Vai precisar aprender uma coisa sobre São Gabriel, pinguinha. Aqui a gente primeiro reclama do preço. Depois pergunta se pode pagar no fim do mês.

— É exatamente esse tipo de procedimento que levou esta fazenda ao estado em que está.

A satisfação desapareceu do rosto dele.

Ana percebeu tarde demais.

Seu Cícero desviou os olhos para a cesta de ovos, passando o polegar pela alça gasta.

— Seu tio não deixou isso acontecer porque gostava de dever.

A resposta veio baixa, sem acusação direta, o que a tornou pior.

Ana fechou o caderno.

— Eu sei.

Ela não sabia.

Não de verdade.

Conhecia os números, as contas vencidas, os equipamentos parados e as anotações incompletas. Conhecia o resultado. As razões ainda estavam trancadas atrás da porta do escritório e de todas as coisas que ninguém parecia disposto a lhe contar por inteiro.

Ana tornou a abrir o caderno.

— Desculpe. Eu não quis…

— Eu sei o que você quis dizer.

Seu Cícero empurrou a cesta para mais perto dela.

— Vamos trabalhar.

Ana assentiu.

Ele havia lhe oferecido uma saída. Ela aceitou sem insistir.

Além dos ovos, tinham três maços aproveitáveis de cheiro-verde, oito pés de alface que sobreviveram ao abandono da horta, algumas cenouras pequenas e tortas, cinco abobrinhas, uma caixa de goiabas maduras demais para durar outra semana e milho suficiente para dois bolos grandes.

Ana espalhou tudo sobre a mesa e começou a separar.

As folhas externas das alfaces estavam mordidas por insetos ou queimadas pelo sol. Ela retirou as piores, aparou os talos e mergulhou o restante em uma bacia com água.

— As cenouras são pequenas — observou Ana.

— São cenouras.

— Pequenas.

— Não deixa de ser cenoura.

Ana alinhou três delas sobre a tábua.

Nenhuma tinha o mesmo formato. Uma se dividia em duas pontas. Outra parecia ter crescido tentando fugir de alguma pedra. A terceira era curta e grossa, semelhante a um dedo inchado.

— No mercado da cidade, ninguém compraria isso.

— Então ainda bem que a feira não é mercado da cidade.

— O consumidor não muda só porque está debaixo de uma lona.

— Muda, sim.

Seu Cícero pegou a cenoura bifurcada.

— Tem gente que compra justamente porque sabe que isso aqui saiu da terra, não de uma máquina de fazer cenoura bonita.

Ana tomou a cenoura da mão dele.

— Não existe máquina de fazer cenoura.

— Eu sei. Mas tem umas que parecem.

Ela conteve um sorriso e colocou as cenouras tortas juntas.

— Podemos vender como seleção para sopa.

— Pode vender como cenoura.

— Seleção para sopa justifica o tamanho irregular.

— Justifica pra quem?

— Para a pessoa que está pagando.

Seu Cícero balançou a cabeça.

— Você inventa muita volta pra chegar no mesmo lugar.

— Eu crio contexto de produto.

— Isso é uma volta com nome bonito.

Ana anotou no caderno:

Cenouras — pacote para sopa.

O cheiro-verde estava melhor. Os ramos de cebolinha eram finos, mas verdes, e a salsa tinha resistido quase por teimosia. Ana separou os maços por tamanho, amarrou cada um com barbante e colocou-os lado a lado.

— Isso está bonito — admitiu Seu Cícero.

— Padronização.

— Barbante.

— Os dois.

As goiabas exigiriam mais trabalho.

Ana havia encontrado na cozinha um caderno de receitas com a capa solta e páginas amareladas. A letra não era do tio. Era arredondada, inclinada e cheia de pequenas correções nas margens.

No alto de uma das páginas, estava escrito:

Geleia de goiaba para os dias de visita.

Ana se lembrava vagamente de comer pão com alguma coisa vermelha naquela cozinha, enquanto alguém reclamava que ela colocava geleia demais. Não conseguia recuperar o rosto da pessoa, apenas a colher, o prato esmaltado e a sensação pegajosa nos dedos.

— De quem era esse caderno? — perguntou Ana.

Seu Cícero se inclinou para enxergar a página.

— De dona Lurdes.

— Quem era ela?

— Cozinhava aqui quando seu tio ainda recebia gente todo domingo. Foi ela que ensinou ele a fazer compota.

— Meu tio fazia compota?

Seu Cícero soltou uma risada curta.

— Seu tio fazia muita coisa quando precisava.

Ana passou os dedos pela margem da folha.

Havia uma mancha de goiaba perto da receita, escurecida pelo tempo.

— Quantos potes conseguimos encher?

— Depende do tamanho do pote.

— Considerando os que têm tampa.

Os dois olharam para a coleção de vidros.

Depois de testarem cada tampa, encontraram seis potes pequenos e três médios em condições de uso.

— Nove — concluiu Seu Cícero.

— Não necessariamente. A quantidade de fruta precisa ser pesada. Depois descontamos casca, sementes e perda no cozimento.

Seu Cícero ergueu uma sobrancelha.

— Você pretende convencer a goiaba a colaborar com a conta?

— Pretendo descobrir quanto custa cada pote.

Ana havia comprado açúcar na cidade na tarde anterior, usando o pouco dinheiro que ainda mantinha na conta pessoal. Acrescentou o preço ao caderno, depois estimou o consumo de gás, os potes, as tampas e até o barbante.

Seu Cícero se levantou para pegar café.

— Se continuar somando, vai acabar cobrando pelo ar da cozinha.

— O ar da cozinha ainda é gratuito. O gás, não.

— A lenha também não custa.

— Custa tempo para cortar, carregar e armazenar.

Ele encheu duas canecas.

— E você cobra pelo tempo?

Ana aceitou a caneca que ele lhe ofereceu.

— Alguém sempre paga pelo tempo, Seu Cícero. A diferença é que, quando ninguém calcula, geralmente quem trabalha paga sozinho.

Ele ficou parado por um instante.

A brincadeira havia saído do rosto do homem.

— Essa foi boa — disse Seu Cícero.

Ana tomou um gole de café e voltou aos cálculos.

A geleia teria margem melhor do que os ovos, desde que os potes já disponíveis fossem considerados reaproveitamento e não precisassem ser comprados. O bolo de milho teria um retorno razoável, mas apenas se fosse vendido em fatias. Inteiro, o preço necessário afastaria a maior parte das pessoas.

— Fatia resseca — alertou Seu Cícero.

— Vamos cortar na feira.

— E levar faca, prato, guardanapo… — continuou Seu Cícero.

— E amostras.

— Amostras?

Ana já havia desenhado pequenos quadrados ao lado da palavra bolo.

— Pedaços menores. A pessoa prova antes de comprar.

Seu Cícero bebeu o café sem tirar os olhos dela.

— Você vai dar bolo de graça?

— Vou vender bolo por meio de uma quantidade controlada de bolo gratuito.

— Dar bolo de graça com uma volta bonita continua sendo dar bolo de graça.

— Se cada amostra aumentar a chance de venda, não é de graça. É custo de aquisição.

— Aquisição de quê?

— Cliente.

Seu Cícero apontou para ela com a caneca.

— Na feira, não chama ninguém de aquisição. O povo pode não gostar.

Ana enfim sorriu.

— Vou tentar me controlar.

Ela abriu uma nova página e escreveu no alto:

Feira de sábado — produção disponível.

Em seguida, montou uma lista.

Vinte e oito ovos.

Oito alfaces.

Três maços de cheiro-verde.

Cinco abobrinhas.

Quatro pacotes de cenoura para sopa.

Nove potes possíveis de geleia.

Dois bolos de milho.

Talvez compota, se sobrassem goiabas e potes.

A lista não impressionava.

O espaço em branco abaixo dela parecia enorme.

Ana apoiou o lápis nos lábios.

— É pouco.

Seu Cícero se sentou novamente.

— É o que tem.

— A banca vai parecer vazia.

— A gente põe as coisas mais separadas.

Ana o encarou.

— Isso não faz aparecer mais produto.

— Mas faz ocupar mais mesa.

Ela olhou para a bancada, tentando imaginar os alimentos dispostos em caixas, cestos e toalhas. A lógica era rudimentar, mas não estava errada.

— Podemos usar alturas diferentes — disse Ana. — Caixas viradas, cestos sobrepostos. Os produtos mais coloridos na frente. Os ovos mais ao fundo.

— Ovo quebra se ficar na frente.

— Eu sei.

— Então por que falou como se tivesse descoberto?

— Porque eu estava organizando o raciocínio.

— Organiza mais baixo. Assusta as galinhas.

Ana ignorou o comentário.

Pegou uma folha solta e desenhou a banca vista de cima. Posicionou os produtos de acordo com cor, volume e chance de venda.

Os ovos atrairiam compradores habituais. As hortaliças davam aparência de frescor. O bolo e a geleia tinham margem maior. O cheiro-verde poderia funcionar como item de compra fácil, barato o suficiente para entrar por impulso.

— Podemos montar combinações — disse Ana.

— Combinações de quê?

— Alface, cheiro-verde e cenoura por um preço fechado.

— Uma pessoa pode querer alface sem cenoura.

— Então compra separado.

— E por que compraria junto?

— Porque o conjunto vai custar um pouco menos do que os itens individuais.

Seu Cícero coçou a barba.

— Aí ela economiza.

— E nós vendemos três produtos de uma vez.

— Você vai dar desconto.

— Vou aumentar o valor da compra.

— Diminuindo o preço.

— É.

— Outra volta.

— Negócios são cheios delas.

Seu Cícero se inclinou sobre o desenho.

— Põe o bolo na ponta.

— Por quê?

— Porque o cheiro chega primeiro que a pessoa.

Ana olhou para ele.

Depois apagou o quadrado que representava o bolo e o redesenhou na extremidade da banca.

— Boa observação.

— Conhecimento local.

— Comportamento do consumidor.

— Bolo quente.

— Podemos chamar dos três jeitos.

A cozinha se encheu aos poucos de pequenas pilhas organizadas. Os ovos limpos sem água. Os maços alinhados. As verduras separadas. Os potes fervendo em uma panela para esterilização. As goiabas cortadas liberando um cheiro doce que parecia antigo dentro da casa.

Ana pesou a fruta antes e depois da limpeza.

Anotou as perdas.

Calculou quanto açúcar usaria.

Calculou novamente quando Seu Cícero despejou uma porção a mais na panela.

— O senhor acabou de alterar a receita.

— Corrigi.

— Sem medir.

— Medi com o olho.

— Seu olho não é uma unidade reconhecida.

— Nessa cozinha, é.

Ana abriu a boca para contestar, mas o cheiro da goiaba aquecida se espalhou pelo ambiente. Vermelho vivo, açúcar e uma lembrança que ela não conseguia nomear.

Por alguns segundos, não viu os potes desiguais nem as paredes descascadas.

Viu pernas pequenas balançando debaixo daquela mesa.

Ouviu uma colher bater na borda de um prato.

E a voz do tio, mais jovem, dizendo que ela precisava deixar um pouco para os outros.

A lembrança desapareceu antes que Ana conseguisse segurá-la.

— Está tudo bem? — perguntou Seu Cícero.

Ana olhou para a panela.

— Está.

Ele não insistiu.

Depois de duas horas, a geleia começou a engrossar. Ana fez o teste com uma colher e inclinou o prato.

— Ainda escorre — disse ela.

— Quando esfriar, firma.

— Quanto?

— O suficiente.

— Essa resposta é muito imprecisa.

— A geleia não sabe fazer planilha.

Ana colocou o prato de volta sobre a mesa.

— Tudo aqui parece ter alguma resistência pessoal contra organização.

— Talvez a fazenda só esteja conhecendo você.

Antes que ela respondesse, o telefone vibrou perto do caderno.

Ana olhou para a tela.

Uma mensagem de Gabriel.

Não havia saudação.

Vai levar o quê para a feira?

Ana franziu a testa.

— Como ele sabe?

Seu Cícero nem precisou perguntar de quem ela falava.

— Em São Gabriel, notícia corre mais que água em descida.

— Eu não contei para ninguém além do senhor.

— Eu contei pra Marinalva que ia precisar das bandejas.

— E ela contou para Gabriel?

— Ela pode ter contado pra outra pessoa, que contou pra irmã, que comentou com o marido, que trabalha com um sujeito que entrega ração na fazenda dele.

Ana fitou Seu Cícero.

— O senhor está inventando isso.

— Metade.

O telefone vibrou novamente.

Se pretende vender aquelas alfaces, tire as folhas queimadas.

Ana olhou imediatamente para as alfaces limpas sobre a bancada, como se Gabriel pudesse vê-las através da parede.

Digitou:

Obrigada pela informação que já descobri sozinha.

A resposta chegou depressa.

Então talvez sobreviva até sábado.

Ana apoiou o celular na mesa com mais força do que o necessário.

— Homem desagradável.

Seu Cícero mexeu a geleia.

— O que ele disse?

— Nada útil.

O telefone vibrou outra vez.

Não encha a banca de etiquetas. Ninguém vai à feira para ler relatório.

Ana aproximou o aparelho do rosto.

Eu sei montar uma apresentação de produto.

Gabriel respondeu:

Sabe montar tela. Produto é outra coisa.

Ana digitou uma frase. Apagou.

Digitou outra. Apagou também.

Por fim, escreveu:

Cuide dos seus produtos.

Os três pontos que indicavam uma resposta apareceram, desapareceram e voltaram.

Estou tentando.

Ana releu a frase.

Havia alguma coisa errada nela. Um duplo sentido que ele provavelmente havia colocado de propósito.

Ela bloqueou a tela.

— Nada útil — repetiu, embora Seu Cícero não tivesse perguntado novamente.

Depois, puxou a folha com o desenho da banca e acrescentou no alto, em letras pequenas:

Informação suficiente. Sem excesso.

Não era seguir o conselho de Gabriel.

Era apenas chegar à mesma conclusão por conta própria.